Tehnici de Persuasiune si Negociere

Negociere si Persuasiune

AGENDA

I.    CE ESTE NEGOCIEREA?

II.   ETAPELE NEGOCIERII

III.  TIPS & TRICKS

IV.  INFLUENTA SI PERSUASIUNE

 I. CE ESTE NEGOCIEREA

Viata fiecaruia dintre noi poate fi inteleasa ca un continuu proces de negociere: cu ceilalti dar mai ales cu sine.
      A sti sa negociezi inseamna:
- a sti sa te intelegi mai bine si sa traiesti mai bine,
- sa stii sa iti formulezi obiectivele, sa iti evaluezi si intelegi interlocutorii,
- sa alegi strategia optima in vederea atingerii scopului propus!

O negociere bine condusa 

• Pastreazasi sustine, in continuare, relatii bune intre cele doua parti;
• Economiseste resurse materiale si umane, atat in procesul negocierii cat si ca urmare a acestuia;
• Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apara si respecta;
• Satisface propriile nevoi, faraa le incalca pe cele ale partenerului;

Ce NU este negociere!

• Negocierea nu este ştiinţă exactă.
• Negocierea nu este un joc
• Negocierea nu este o luptă deschisă, sub forma unui război
• Negocierea nu este simplă tocmeală
• Negocierea nu înseamnă simpla rezolvare a unei probleme
• Negocierea nu se confundă cu o simplă dezbatere 

A asculta şi a înţelege 

1. Lumea ta este diferită de lumea partenerului tău. Caută să pătrunzi şi să înţelegi lumea celuilalt, pentru a putea negocia şi construi o lume comună.

Dilema negociatorului

- Ai incredere in tine si in relatia cu celalalt.
- Relatia de negocierenu este o relatie de incredere reciproca neconditionata dar in nici un caz una de frauda reciproca.

Încercarea de anticipare a reacţiei partenerului într-o situaţie de conflict este ilustrată printr-o situaţie cunoscută sub numele de dilema prizonierului.

II. ETAPELE NEGOCIERII

1. Planificarea negocierii 
2. Derularea negocierii 
3. Incheierea si rezultatul negocierii

PLANIFICAREA NEGOCIERII

• Definiti-va telurile si obiectivele
• Clarificati-va problemele
• Culegeti informatii
• Stabiliţi şi amenajati climatul de lucru
• Pregatiti-va si pentru conflict
• Anticipati compromisurile si solutiile problemelor
• Proiectati modul de realizare a acordului

DERULAREA NEGOCIERII

• Faza De Contact (sau cunoasterea reciproca)
• Faza De Consultare Generala (aici se declara scopuri sau obiective generale)
• Faza De Consultare Specifica (procesulpropriu-zis)
• Faza De Confruntare (se exprima dezacordul)
• Faza De Construire Faza De Finalizare (intelegere sau acord de principiu)

PRIMA INTALNIRE 

1. Locul in care se desfasoara negocierea este foarte important
2. Modul cum sunt asezati participantii la negociere
3. Contact vizual permanent intre membrii echipei
4. Locuri stabilite dinainte – dupacelogica? Ce avantaje sau dezavantaje am?
5. Primele declaratii au rol de a influenta
6. Negocierea incepe prin prezentarea membrilor echipei
7. Dupa explorarea partii adverse se stabileste propria atitudine
8. Primele declaratii vizeaza si stabilirea unei agende de lucru – eventual respectarea acesteia daca exista deja

Incheierea si rezultatul negocierii 

Concesia – cedare; win-lose 
Compromisul – renuntari bilaterale 
Consensul – cel mai bun rezultat
Dezacordul – obiectiv, conflictual, mediere

III. TIPS & TRICKS

1. Negocierea cu orgoliosi
2. Tehnica sacrificarea pionului (tehnica gambitului)
3. Tactica: Este important pentru mine! 
4. Nu-ti fie teama sa folosesti cuvantul NU
5. Nu vei negocia niciodata bine pentru tine insati
6. Nimeni nu spunei ntregul adevar
7. Prezinta beneficii
8. Sa nu pari perfect!!

IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE

<<Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time. I have not failed. I’ve just found 10.000 ways that won’t work>>

 FILM!!

Regula reciprocitatii
Regula angajamentului si consecventei
Regula dovezii sociale
Regula simpatiei
Regula autoritatii
Regula raritatii

MULT SUCCES IN NEGOCIERI !! de AlinaArgatu