AGENDA
I. CE ESTE NEGOCIEREA?
II. ETAPELE NEGOCIERII
III. TIPS & TRICKS
IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE
I. CE ESTE NEGOCIEREA
Viata fiecaruia dintre noi poate fi inteleasa ca un continuu proces de negociere: cu ceilalti dar mai ales cu sine.
A sti sa negociezi inseamna:
- a sti sa te intelegi mai bine si sa traiesti mai bine,
- sa stii sa iti formulezi obiectivele, sa iti evaluezi si intelegi interlocutorii,
- sa alegi strategia optima in vederea atingerii scopului propus!
O negociere bine condusa
- Pastreazasi sustine, in continuare, relatii bune intre cele doua parti;
- Economiseste resurse materiale si umane, atat in procesul negocierii cat si ca urmare a acestuia;
- Permite formarea unui consens pe care fiecare parte îl va apara si respecta;
- Satisface propriile nevoi, faraa le incalca pe cele ale partenerului;
Ce NU este negociere!
- Negocierea nu este ştiinţă exactă.
- Negocierea nu este un joc
- Negocierea nu este o luptă deschisă, sub forma unui război
- Negocierea nu este simplă tocmeală
- Negocierea nu înseamnă simpla rezolvare a unei probleme
- Negocierea nu se confundă cu o simplă dezbatere
- Lumea ta este diferită de lumea partenerului tău. Caută să pătrunzi şi să înţelegi lumea celuilalt, pentru a putea negocia şi construi o lume comună.
- Ai incredere in tine si in relatia cu celalalt.
- Relatia de negocierenu este o relatie de incredere reciproca neconditionata dar in nici un caz una de frauda reciproca.
Încercarea de anticipare a reacţiei partenerului într-o situaţie de conflict este ilustrată printr-o situaţie cunoscută sub numele de dilema prizonierului.
II. ETAPELE NEGOCIERII
- Planificarea negocierii
- Derularea negocierii
- Incheierea si rezultatul negocierii
- Definiti-va telurile si obiectivele
- Clarificati-va problemele
- Culegeti informatii
- Stabiliţi şi amenajati climatul de lucru
- Pregatiti-va si pentru conflict
- Anticipati compromisurile si solutiile problemelor
- Proiectati modul de realizare a acordului
- Faza De Contact (sau cunoasterea reciproca)
- Faza De Consultare Generala (aici se declara scopuri sau obiective generale)
- Faza De Consultare Specifica (procesulpropriu-zis)
- Faza De Confruntare (se exprima dezacordul)
- Faza De Construire Faza De Finalizare (intelegere sau acord de principiu)
PRIMA INTALNIRE
- Locul in care se desfasoara negocierea este foarte important
- Modul cum sunt asezati participantii la negociere
- Contact vizual permanent intre membrii echipei
- Locuri stabilite dinainte – dupacelogica? Ce avantaje sau dezavantaje am?
- Primele declaratii au rol de a influenta
- Negocierea incepe prin prezentarea membrilor echipei
- Dupa explorarea partii adverse se stabileste propria atitudine
- Primele declaratii vizeaza si stabilirea unei agende de lucru – eventual respectarea acesteia daca exista deja
Incheierea si rezultatul negocierii
Concesia – cedare; win-lose
Compromisul – renuntari bilaterale
Consensul – cel mai bun rezultat
Dezacordul – obiectiv, conflictual, mediere
III. TIPS & TRICKS
- Negocierea cu orgoliosi
- Tehnica sacrificarea pionului (tehnica gambitului)
- Tactica: Este important pentru mine!
- Nu-ti fie teama sa folosesti cuvantul NU
- Nu vei negocia niciodata bine pentru tine insati
- Nimeni nu spunei ntregul adevar
- Prezinta beneficii
- Sa nu pari perfect!!
IV. INFLUENTA SI PERSUASIUNE
<<Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time. I have not failed. I’ve just found 10.000 ways that won’t work>>FILM!!
Regula reciprocitatii
Regula angajamentului si consecventei
Regula dovezii sociale
Regula simpatiei
Regula autoritatii
Regula raritatii
MULT SUCCES IN NEGOCIERI !! de AlinaArgatu
